Comment bien fixer vos prix pour être profitable ?

Publié le par A6pro ! Votre Solution Administrative !

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Lorsque l’on démarre en indépendant, nous avons souvent tendance à fixer des prix  modestes, de peur de ne pas trouver preneur ! Mais le bon prix, c’est d’abord celui qui convainc le plus grand nombre de clients et assure la rentabilité de votre activité. Quelle est la meilleure stratégie pour défendre vos marges ? Comment calculer le bon prix ?

 

 



Quel est le bon prix pour vendre vos produits ou services ?


La tentation du prix bas est forte lorsque l’on prépare ses premières négociations ou ventes. Mais un prix bas se paie en travaillant plus…  Pour Christophe Da Silva, rédacteur indépendant depuis plus de 10 ans, ce n’est pas forcément le prix bas qui convainc vos clients. « le bon prix c’est celui que vos clients sont prêts à payer » insiste-t-il. Il existe pour chaque produit ou service, un prix « psychologique ». Si vous proposez un prix inférieur à ce montant, votre client aura l’impression que la qualité de votre produit ou service est faible et choisira peut-être une offre concurrente plus rassurante.

exemple Bruno Gonzalvez, auteur de N'ayez plus peur des chiffres aux éditions de L’Alambic, rapporte l’exemple d’un fabriquant de bijoux. Ayant profité d’un stock de métaux acheté à très bas coût, il répercute cette bonne affaire sur ses prix de vente. « Les clients n’ont pas suivi, ils se sont méfiés, précise l’auteur. Lorsque l’artisan a revu ses prix en les multipliant par 5 voire 10, tous ses produits ont trouvé preneur en moins de dix jours ! »


Mesure n°1 : évaluez le prix « psychologique » de vos produits ou services

Lors de votre étude de marché, vous rencontrez des clients potentiels pour bien comprendre leurs attentes ou besoins. C’est l’occasion de leur demander quel est le prix qu’ils sont prêts à payer pour acheter vos produits ou services. Si vous n’avez pas fait d’études, sondez tout de même vos relations. Pensez par exemple aux réseaux sociaux tels Facebook ou Viadeo, vous devriez obtenir facilement des réponses précises.

 attention Vous devez impérativement comparer les réponses obtenues à vos sondages aux prix pratiqués par vos concurrents. Il y a en effet une différence entre intention et acte d’achat. Les participants à votre étude ont peut-être surévalué les prix qu’ils seraient prêts à payer (surtout s’ils vous connaissent bien).

 

Mesure n°2 : comparez les prix de vos concurrents

Excepté si vos produits ou services sont totalement innovants, vous devez pouvoir les comparer à des offres similaires sur le marché.

Exemple de relevé de prix :

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 astuceNotez bien les prix pratiqués et les services ou garanties associés à chaque offre. Vous pourrez ainsi vous situer sur le marché et en plus, récolter des idées pour préparer vos ventes !

 

Avis d’expert
 
« Vous n’avez jamais intérêt à tirer les prix vers le bas ! »

Bruno_Gonzalves-small Bruno Gonzalvez, auteur de N'ayez plus peur des chiffres aux éditions de L’Alambic
Un auto-entrepreneur, comme tout travailleur indépendant ou commerçant n’a pas toujours intérêt à vendre au plus bas prix. Premièrement parce que c’est une stratégie rarement rentable. Et parce que celle-ci présente des risques. En cassant les prix d’un marché, vous allez naturellement irriter des concurrents qui pourront s’aligner sur vos prix… lesquels tiendront le plus longtemps ? Mieux vaut entretenir de bonnes relations. En cas de surcharge, ils pourraient vous recommander ou bien vous confier directement leurs commandes ! La sous-traitance est bien plus courante qu’on ne le pense.

astuceA ne pas oublier : en démarrant avec des prix bas, il est très difficile de justifier leur augmentation auprès de vos clients réguliers.

 

Mesure n°3 : listez les coûts nécessaires à la réalisation de votre activité

Vous ne pouvez pas tenir compte uniquement de la concurrence, vos prix de vente doivent également assurer votre rentabilité. Pour y parvenir, vous n’avez pas d’autres solutions que de récapituler précisément la totalité de vos dépenses professionnelles.

1. Vos charges directes :

Lorsque vous définissez les prix de vente de vos produits ou services, vous tenez compte de vos charges directes. C’est-à-dire, celles entrant immédiatement dans la réalisation d’un produit ou d’un service.
Exemples :
•    Fabrication de pots de confitures : pot en verre, fruits, sucre…
•    Prestation de conseil : temps de travail, de réflexion, production de documents, des frais de déplacement chez votre client…

2. Vos cotisations sociales et impôt sur le revenu :

En auto-entrepreneur, le calcul est simple. Il vous suffit d’appliquer le pourcentage de cotisations sociales et d’impôt sur le revenu correspondant à votre activité pour connaître le montant de charges à appliquer pour chaque produit.

3. Vos charges indirectes :

Tout ce qui vous permet d’exercer votre activité tous les jours et de la développer, la faire connaître… ce qui peut représenter un nombre conséquent de dépenses.
Exemples :
•    Des charges fixes : votre loyer (si vous avez un local), vos factures d’électricité, d’accès à Internet, de téléphone, des timbres, des enveloppes…
•    Des charges ponctuelles de communication : impression de cartes de visites, location d’un stand sur un salon professionnel…
•    Des charges ponctuelles de fonctionnement : achat d’une imprimante, billets de train pour un déplacement chez un client…

4. Comment assembler toutes ces charges ?

exemple Exemple : pour une activité d’achat/revente de marchandises, vous souhaitez réaliser 50 € de marge sur un produit que vous achetez 100 €.
Vous déduisez 13,1 % de cotisations (12% pour les cotisations, 1% pour le prélèvement libératoire de l’impôt sur le revenu et 0,1% pour la CFP – Contribution à la Formation Professionnelle)
Pour déterminer le prix de votre produit, on effectue généralement le calcul suivant :
(100 + 50) / (1-0,131) = 172,61 € +  (la part de charges indirectes que vous souhaitez reporter sur chaque produit)
C’est une mesure difficile et qui suppose souvent des ajustements en cours de route. C’est pourquoi, un capital de départ est vivement conseillé. Celui-ci vous permettra de régler les charges dues en cours d’année même si votre activité ne vous permet pas encore de les assumer.

p-auto-entrepreneur-53.pngFixer ses prix

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