Les fondamentaux d’un entretien

Publié le par A6pro ! Votre Solution Administrative !

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Le but premier de l’entretien est de recueillir de l’information ; c’est la valeur ajoutée du premier entretien. C’est aussi construire l’image que vous donnez de vous-même en tant que personne et en tant que professionnel.  Il sert aussi à valider ou invalider des pistes ou des hypothèses. L’entretien doit osciller entre écoute et reformulation  et être rythmé de façon à ne pas ressembler à un interrogatoire de police. Lors de la première phase du premier entretien avec un client, il faut mettre une casquette de vendeur et oublier votre domaine d’activité.

 

Préparer son entretien


  • Quel est l’objectif de l’entretien ?
  • Quelles sont les pistes ou hypothèses que je veux valider ?
  • Quel message je veux faire passer ?
  • Quels sont les besoins du client ?
  • Définir les points clés à aborder.

Il faut se renseigner sur le client, rapport annuel, revue de presse, catalogue produit, site web etc.…

(Trouver le juste équilibre entre excès et insuffisance d’informations.)

L’entretien « A la découverte du client »


En premier lieu, il faut rompre la glace. Parlez 5 à 10 minutes de l’environnement de l’entreprise, si le bureau est rempli de photos de rugby posez-lui quelques questions à ce sujet. (Attention à ce que cela ne dure trop longtemps) Faire une présentation brève de soi-même et de son entreprise, et afficher clairement l’objectif de la rencontre. (Prévoyez une liste avec des questions pour ne rien oublier)

Commencez par poser des questions ouvertes, d’abord de contexte puis plus précises :

  • Imaginez des questions claires et productives, courtes et relatives à une seule idée :
    • Parlez de l’historique de l’entreprise et essayez de savoir comment elle en est arrivée là. Demandez comment est structuré l’actionnariat, le management, le marché, la concurrence…

A la fin de cette phase, reformulez les informations que vous a données votre interlocuteur. Cela renforcera votre professionnalisme et l’image que le client aura de vous.

Posez des questions fermées et soyez plus précis. (Maintenant que vous en savez un peu plus)

  • Imaginez des questions sur les sujets que vous voulez éclaircir. Suivez toutes les pistes que le client a ouvertes. Identifiez les interlocuteurs possibles.
    • Demandez la part du budget consacré au produit. Qui décide ? Comment vont les finances ?…
    • Posez-lui des questions plus précises sur des points qu’il aura abordés pendant les questions ouvertes afin de valider des points clés qui vous intéressent.
    • Enfin abordez clairement le sujet qui vous intéresse,  repérez les zones d’accord possibles, adaptez si besoin votre stratégie
    • Demandez-vous si votre offre est crédible, génératrice de valeur ?

Posez la dernière question : « Y a-t-il une question que j’aurais oublié de vous poser ? (généralement, rire) demandez-lui les noms et numéros de téléphone, adresses e-mail de toutes les personnes dont il vous aura parlé. (Notez-les)

Synthétisez l’entretien  et n’oubliez pas de reformuler avec le client les points essentiels du rendez-vous. Si vous sentez que le client est réceptif et que vous avez été percutant lors de la phase de synthèse de l’entretien, proposez un essai directement. S’il fait des objections, c’est dans la poche !! Il suffira juste de lui répondre en prenant les arguments qu’il vous aura donnés pendant les deux premières phases de l’entretien. Dites-lui bien que cet essai est important car il définira ensuite les besoins et vos recommandations.

Après l'entretien :



Après le rendez-vous, il est impératif d’établir un compte-rendu avec vos notes et souvenirs.  Il comportera  les grandes conclusions tirées de l’entretien, les faits, les données ainsi que les accords de principe que vous avez obtenus pendant l’entretien. Ce compte-rendu doit être propre et professionnel car il faut l’envoyer au client, cela validera tous les accords et servira d’agenda pour le rendez-vous suivant.

Il est important d’essayer de suivre cette méthode lors du premier entretien, un excès de confiance en vous, pourrait vous faire passer à coté d’un beau business. Attention aussi à ne pas vous faire enfermer dans une case trop petite qui limiterait votre champ d’action.

Le Blog de "L'efficacité Commerciale"

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